«Как добиться успеха в переговорах»

 
 
Все статьи
6 Июнь 2009
Ведение переговоров очень похоже на знакомство с девушкой в ночном клубе. Как и знакомство, переговоры могут привести к достижению необходимого результата, а могут и нет.

Переговоры - это первый этап продажи.
Продажи -это цель переговоров.
Вы предлагаете сначала себя, потом свою фирму, а только затем свой товар или услугу.

Мы даем несколько правил успеха как на деловой встрече, так же, как и, к примеру, в любви.

ОЦЕНИ СИТУАЦИЮ

Первым делом надо оценить силу и слабость позиций обеих сторон. Отправляясь в субботу вечером в ночной клуб, ты ведь обращаешь внимание на такую приятную вещь, как содержимое твоего бумажника? Правильно, при знакомстве с вон блондинкой в красном декольтированном платье у барной стойки, наличие пары баксов в кошельке твои позиции резко усиливает, по крайней мере можно не думать, с чего начать разговор, ограничившись традиционным: «Девушка, я могу вас чем-нибудь угостить?».
Если же до зарплаты еще неделя, а у тебя уже все, уместнее нарядиться в потертые джинсы и свитер с горлом, а с собой взять пару томиков Кортасара - так легче изображать из себя представителя творческой богемы, которым безденежье вполне простительно.

СОБЕРИ РАЗВЕДДАННЫЕ

Продолжить подготовку лучше всего сбором самой разнообразной информации: цифры, расчеты, сравнительный анализ рынка предложений.
Да и наличие общих знакомых или хотя бы минимальная информация о партнере, так же как и о той самой девушке в красном поможет найти тему для беседы, которую вполне можно продолжить за ужином. Или, если повезет, за завтраком.

БУДЬ В ФОРМЕ

Разумеется, в переговорах, как и любом общении, очень важен внешний вид. Несколько странно приезжать на подписание крупного контракта в потрепанных джинсах и трехдневной щетиной. Если партнер явился в темных очках, и не хотел их снимать, а сбоку было видно под очками огромный фингал, понятно, что в итоге сотрудничество ничем не закончится.

А что нужно сделать для того, чтобы исходящую от Вас информацию воспринимали достоверно?

1. Нужно вызывать к себе симпатию.
2. Сформировавать о себе мнение, как о честном человеке.
3. Сформировать впечатление о себе, что вы более информированы и компетентны, чем другие.

Симпатия появляется, когда:

-вы проявляете к собеседнику неподдельный интерес, называете его по имени,
-демонстрируете позитивный настрой,
-умеете определить дистанцию комфортного общения,
-умеете провести собственную мини-презентацию,
-умело используете "веер тем" для "правила маленького разговора",
-вы способны на взаимовыгодное сотрудничество,
-обладаете тонким чувством юмора.

А вот темы по которым необходимо иметь представление о партнере и о себе для легкой беседы - "правило маленького разговора":

-ваша или партнера интересная родословная,
-образование, профессионализм,
-творчество,
-знакомства, связи,
-одежда, обувь, часы, аксессуары, портреты, фото,
-автомобиль,
-места отдыха,
-вкусы, пристрастия,
-напитки, еда,
-любимые книги, кинофильмы, музыка,
-увлечения.

Темы эти могут быть применены для первого установления контакта, для перевода разговора в более непринужденную форму.

"-Вы просто приятный человек, с вами интересно общаться!"
Докажите это.

НАПРАВЬ БЕСЕДУ В НУЖНОЕ РУСЛО

Переходить к делу и начинать любые переговоры нужно с формирования четкой повестки дня.
В противном случае беседа может просто ни к чему не привести - сели, поговорили, разошлись.
Единственным итогом такой встречи может стать зря потраченное время.
Так что, если предметом переговоров является оборудования для кондиционирования, или новые лекарственные препараты, начинать разговор с дела ЮКОСа или прекрасной погоды вряд ли имеет смысл, не будешь же ты спрашивать девушку в баре о биржевых котировках?


ОБЕСПЕЧЬ НАДЕЖНЫЕ ТЫЛЫ

Считается, что переговоры лучше проводить в команде: групповая поддержка позволяет распределить влияние, снижает риск не расслышать или неправильно понять.

К тому же численный перевес позволяет немного рассеять внимание оппонента, отчего он пойдет на большие уступки, чем в случае, если вы будете разговаривать один на один.

Еще лучше, если переговоры пройдут на вашей территории. Психологически человек чувствует себя гораздо увереннее в своем офисе, а на оппонентов, напротив, незнакомая обстановка действует обезоруживающе.
По этой же причине, по данным австралийских ученых, 86% мужчин предпочитают использовать для романтических свиданий свою жилплощадь, а только 14% - приезжать к девушке самому.
А уж австралийцам можно верить.


ПОДГОТОВЬ РЕЗЕРВНЫЙ ПЛАН

Любые переговоры предполагают наличие нескольких вариантов их окончания: оптимальный (как правило, малореалистичный), компромиссный, и минимальный, когда больше уступить уже нельзя.

Поездка в гости после пятиминутной беседы у стойки и последующая бурная ночь - вариант оптимальный, поцелуи на заднем сиденье такси в полшестого - компромиссный, а номер телефона и «созвонимся завтра» - планка, ниже которой опуститься просто нельзя.

И в деловых переговорах логика примерно такая же.
Именно поэтому, как правило, заявленная цена в прайс-листе для оптовиков предполагает некоторую скидку. «Если я хочу получить за товар, условно говоря, 100%, я выставляю цену в 115%, и при этом знаю, что ниже 85% я опуститься просто не могу - иначе я буду торговать себе в убыток».


ПРЕДЛОЖИ КОМПРОМИСС

После непродолжительной беседы выясняется, что на поездку к тебе домой девушка явно не готова. Никаких проблем, у тебя же есть запасной вариант: еще пара коктейлей, смена обстановки, ночная прогулка под луной или сеанс в пустом кинотеатре. Самое время его предложить, ведь подписанию контракта об эксклюзивной дистрибуции всегда предшествуют протоколы о намерениях или меморандумы о долгосрочном партнерстве.

Искусство компромисса - самое важное для переговоров. Направляясь на встречу, стоит помнить, что партнерство должно быть взаимовыгодным, проще говоря, выиграть должны обе стороны, и это стремление к компромиссу надо всячески демонстрировать.

МЕТОДЫ СИЛОВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

В зависимости от ситуации опытные переговорщики используют разные модели поведения. И порой, когда ситуация критическая, очень помогают силовые приемы ведения переговорах - «гамбиты». О самых популярных можно рассказать следующее:

1. Сравнение.
Достаточно намекнуть или прямым текстом сообщить оппоненту, что у ваших конкурентов дешевле, лучше и т.п., как он сразу становится более покладистым.

2. Пересиживание.
Японцы очень любят вести долгие переговоры, а потом не подписывать никаких контрактов. Тем самым они, во-первых, получают дополнительную информацию, во-вторых, такое затягивание времени выбивает у оппонентов почву из под ног, и они могут все-таки уступить.

3. Все или ничего.
Бескомпромиссный стиль может, конечно, и отпугнуть оппонента, а может и напротив, продемонстрировать ему вашу уверенность в правильности условий. Лучше всего применять его когда знаешь, что твое предложение безальтернативно, тогда у оппонента просто нет выбора, либо он договориться с Вами, либо вообще ни с кем.

4. Открытое давление.
«Это про вас писали в прессе, что ваши продукты некачественные» или «Рылся в Сети, говорят, вы своих клиентов кидаете».

5. Половинный гамбит.
Он подразумевает изменение условий уже после того, как стороны договорились. К примеру, очень многие компании в последнее время начали рассчитывать цены в прайс-листах исходя из того, что 1 у.е. - это не доллар, а евро. Таким образом реальная цена вырастает почти на 15%.


МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

В других случаях, когда твои позиции изначально более слабые, стоит использовать не силовые, а психологические приемы воздействия на собеседника. Мы готовы поделиться некоторыми из них:

1. Использование нейтральных слов.
Всегда лучше сказать не «покупать», а «приобретать», так как тем самым подчеркивается результат, а не затраты.
Из тех же соображений лучше употребить оборот «улучшить благосостояние» вместо «заработать» - ведь большинство людей любят не работать, а отдыхать.

2. Использование ярких эпитетов.
Всегда лучше, когда твое предложение или методика «уникальная», «эксклюзивная», или, на худой конец, «приводит к впечатляющим результатам».

3. Прием трех согласий.
Психологи заметили, что когда человек сказал да три раза, ему очень легко сказать это и четвертый.
Пример подобного диалога может выглядеть таким образом:
Вы хотите улучшить ваше благосостояние? - Да
Вы хотите приобрести товары со скидкой? - Да.
Вы хотите воспользоваться нашим предложением? - Да.
В таком случае мы можем прямо сейчас подписать договор.

4. Противопоставление теории и практики.
«Ленин и Троцкий - блестящие теоретики, а я - всего лишь практик», - любил говаривать Иосиф Сталин.
Большинству людей этот образ оказался близок, что и подтвердило дальнейшее развитие событий.
Поэтому в трудных ситуациях всегда помогает вопрос: «Это все в теории, а как же на практике?»

СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Диктаторский.
«Ни пяди родной земли», лучше всего, когда предложение сопровождается очевидными преимуществами или просто нет выбора.

2. Гибкий.
При слабой позиции имеет смысл соглашаться с собеседником и вообще вести себя очень мягко. Тем самым вы сможете расположить его к себе, а тем временем все-таки выбить нужную скидку.
3. Педант-аналитик.
Они задают 100 вопросов и требуют на них 100 ответов. И, по крайней мере, вся полнота картины у них точно есть.

4. Дружелюбный.
Они стоят на своем, но для них важнее не результат конкретной встречи, а выстроить долгосрочное партнерство.


ПРЕЗЕНТУЙСЯ

Многие переговоры сопровождаются презентациями.
Для того, чтобы сделать презентацию максимально успешной, я рекомендую исходить из 5 простых правил:

1. Люди любят цифры.
Добавьте в презентацию побольше графиков.

2. Люди любят примеры и истории из жизни.
Снабдите ее несколькими кейсами.

3. Люди любят сравнения.
Позвольте им сравнить Tide или кипячение.

4. Люди любят выгоду (цена и гарантия).
Сообщите, что ваше предложение выгоднее, чем у конкурентов.

5. Люди любят присоединятся к мечте (быть здоровыми, красивыми и пр.).
Так дайте им этот шанс - расскажите об успехах своих партнеров.

Это лишь некоторые штрихи к правилам ведения переговоров.
Больше можно узнать из книг И.Вагина "Переговоры. Выиграй каждый раунд", "Делай, как я хочу", и новой книги "Как стать первым".

А закрепить теорию можно на практике в тренингах автора.

автор: http://dev.igor-vagin.ru/modules/news/article.php?storyid=267